NEUROSCIENCE
Παλαιοί μύθοι, Νέες
Αλήθειες
Η
Νευροψυχολογία του Κόουτσινγκ και της Εκπαίδευσης
Denis Waitley
Κατά τη διάρκεια της περασμένης
δεκαετίας, οι νευροεπιστήμονες έχουν μάθει περισσότερα σχετικά με τον τρόπο
λειτουργίας του ανθρώπινου εγκεφάλου από ότι τα περασμένα 50 χρόνια. Έχουμε
αρχίσει να λύνουμε τα μυστήρια του από που πηγάζουν τα συναισθήματα και τις συνδέσεις
ανάμεσα σε ένστικτο, ευφυία και συναίσθημα, κερδίζοντας συναρπαστικές οπτικές για
το πως αντιδρούμε σε καταστάσεις και ανθρώπους. Ο εγκέφαλος, είναι ένα πολύ πιο
περίπλοκο όργανα από ότι πιστεύαμε στο παρελθόν και μπορεί σκόπιμα να ξανακαλωδιωθεί
για να γίνει πιο ευαίσθητος και κατανοήσιμος.
Ήδη γνωρίζουμε πως τα
μοντέλα συμπεριφοράς επηρεάζουν τους ανθρώπους να λένε ΝΑΙ σε αυτά που προσπαθούμε
να τους πουλήσουμε, είτε αυτό είναι προϊόν, υπηρεσία ή τρόπος ζωής. Για
παράδειγμα, οι άνθρωποι θέλουν μια καλή συμφωνία, από την οποία να λαμβάνουν
την περισσότερη αξία με την χαμηλότερη επένδυση
τους. Όμως οι άνθρωποι νομίζουν ότι υψηλή τιμή σημαίνει υψηλή αξία, πράγμα
που φυσικά δεν είναι πάντα αλήθεια. Θα πληρώσουν περισσότερα επειδή πιστεύουν
ότι λαμβάνουν περισσότερα. Οι άνθρωποι πείθονται από αναφορές επώνυμων
ατόμων, εξισώνοντας κατά κάποιο τρόπο
την γνώμη των stars
με
την γνώμη ειδικών. Οι άνθρωποι
ανταποκρίνονται θετικά σε καταχωρίσεις ομάδων ομότιμων ατόμων πιστεύοντας
πως «αν αυτός/η μπορεί να το κάνει, τότε
μπορώ και εγώ».
Ένα από τα κλειδιά σε
αυτή την πειθώ είναι να καταλάβουμε ότι οι περισσότεροι λένε ΝΑΙ σε άλλους
ανθρώπους που γνωρίζουν και συμπαθούν, ιδιαίτερα αν θεωρούν πως αυτοί οι άνθρωποι
είναι «Αυθεντίες/ άνθρωποι κύρους». Και φυσικά υπάρχουν πολλές περισσότερες πιο
προφανείς συμπεριφορές καθορισμένης συμπεριφοράς:
·
Αποφάσεις που καθοδηγούνται από ελλείψεις
και χρονικές προθεσμίες .
·
Η αμοιβαιότητα σημαίνει ότι οι άνθρωποι
αισθάνονται υπόχρεοι να ανταποδώσουν μια χάρη.
·
Οι άνθρωποι παζαρεύουν για ανάγκες και
επιθυμίες πράγμα που εξηγεί το γιατί η υποκίνηση ανταμοιβών και έμπνευσης είναι
πολύ πιο αποτελεσματική από την υποκίνηση φόβου και τον εκφοβισμό.
·
Οι άνθρωποι δεν ανταποκρίνονται πλέον θετικά σε εξαναγκασμό
και σε τεχνικές «πιεστικής πώλησης». Θέλουν να αισθάνονται ότι λαμβάνουν τις αποφάσεις
τους χωρίς εξωτερική πίεση.
·
Με όλες τις επιλογές και τον ανταγωνισμό
που έχουμε σήμερα, η ιδέα του κλεισίματος μιας πώλησης είναι πεπαλαιωμένη. Η
έννοια της καλλιέργειας μιας μακροπρόθεσμης σχέσης είναι το μυστικό για μια
ομάδα που κερδίζει, για την συγκράτηση πελατών και την καινοτομία.
·
Όταν μιλάμε για στόχους πωλήσεων και τοποθέτηση
στόχων τα σταδιακά βήματα δουλεύουν καλύτερα.
Μια ελάχιστη αγορά οδηγεί σε βαθμιαίες δεσμεύσεις, όπως ακριβώς μια μικρή επιτυχία οδηγεί σε αυξημένη αυτοπεποίθηση
και ανάληψη κινδύνων.
Έχουμε πια φθάσει σε
ένα κρίσιμο σημείο στην κατανόηση των
μυστικών για την δημιουργία πρωταθλητών στις επαγγελματικές και προσωπικές μας ζωές.
Υπάρχουν πολλές εσφαλμένες
παραδοχές σχετικά με το πως ο εγκέφαλος μας και το μυαλό μας λειτουργούν.
Τώρα διαθέτουμε για κάθε μύθο και μια
αλήθεια . Να ορισμένες από αυτές:
ΜΥΘΟΣ:
Οι άνθρωποι λαμβάνουν αγοραστικές αποφάσεις με λογικό ευθύγραμμο τρόπο
ΑΛΗΘΕΙΑ:
Οι αποφάσεις των ανθρώπων επηρεάζονται
καταρχήν από τους συνθηματικούς
υποκινητές, και μετά από την λογική. Τα συναισθήματα είναι εκείνα που
κυριαρχούν στην διαδικασία λήψης αποφάσεων.
ΜΥΘΟΣ:Οι
άνθρωποι μπορούν με ευκολία να εξηγήσουν
τον τρόπο σκέψης και συμπεριφοράς τους.
ΑΛΗΘΕΙΑ:
Οι άνθρωποι έχουν πολύ λιγότερη πρόσβαση στις νοητικές δραστηριότητες τους από
όσο αντιλαμβάνονται. Το 95% της σκέψης μας είναι υποσυνείδητη και κάτω από συνήθειες.
ΜΥΘΟΣ:Οι
άνθρωποι σκέπτονται με λέξεις.
ΑΛΗΘΕΙΑ:
Τα δύο τρίτα όλων των ερεθισμάτων του εγκεφάλου μας είναι οπτικά.Οι
δραστηριότητες του νευρικού μας συστήματος (νευρωνικές δραστηριότητες), δηλαδή
οι σκέψεις, προηγούνται της έκφρασης τους ως λέξεις ή γλώσσα. Οι λέξεις και άλλες
αισθήσεις μπορούν να υποκινήσουν σκέψεις ,όμως οι σκέψεις δεν είναι «λέξεις»
ΜΥΘΟΣ:
Τα ταλέντα των ανθρώπων λαμβάνονται κατά τη σύλληψη τους ως «φυσικά χαρίσματα»
ΑΛΗΘΕΙΑ:
Αν και ταλέντα είναι κληρονομικά, τα νέα ταλέντα και ικανότητες μπορούμε να τα
μάθουμε με την μάθηση και επανεκπαίδευση του εγκεφάλου μας.
ΜΥΘΟΣ:
Οι μνήμες των ανθρώπων στην πραγματικότητα αντιπροσωπεύουν τις εμπειρίες τους.
ΑΛΗΘΕΙΑ:
Οι μνήμες των ανθρώπων αλλάζουν σταθερά χωρίς να το γνωρίζουν. Καθώς θυμάσαι
κάτι, ο εγκέφαλος σου βρίσκεται στη διαδικασία καλωδίωσης των συνδέσεων μεταξύ
των νευρώνων, πράγμα που τελικά αλλάζει
την δομή του εγκεφάλου μας. Η μνήμη μας δεν
είναι λοιπόν κάτι σαν βίντεο που ξαναπαίζει
,αλλά ένα βίντεο που διορθώνεται.Κάθε φορά που θυμάσαι κάτι, αλλάζεις,
ξαναδημιουργείς ή απομνημονεύεις εκ νέου.Μια μνήμη υπόκειται σε αλλαγή κάθε
φορά που την θυμάσαι. Από αυτό πηγάζει και η φράση ενός παλαιού αθλητή « Όσο
μεγαλώνω, τόσο καλύτερος ήμουν!!!»
ΜΥΘΟΣ:
Γεννιόμαστε με ένα καθορισμένο αριθμό (100 δισεκατομμύρια) εγκεφαλικών κυττάρων
και όταν ένα κύτταρο πεθάνει, δεν μπορεί να δημιουργηθεί ένα νέο. Η ικανότητα
να δημιουργούμε νέα νευρωνικά μονοπάτια, αρχίζει να μειώνεται απότομα γύρω την
ηλικία των 20.
ΑΛΗΘΕΙΑ:
Οι νευροεπιστήμονες μαθαίνουν
περισσότερα σχετικά με την «πλαστικότητα
των νευρώνων» η οποία είναι η ικανότητα του εγκεφάλου να δημιουργεί νέα νευρωνικά κύτταρα και να αναδιοργανώνεται για
να σχηματίζει νέα νευρωνικά μονοπάτια, για να προσαρμόζεται όπως απαιτείται. Η
νευρογένεση ή η δημιουργία νέων
νευρώνων, μπορεί να συνεχίζεται σε όλη τη ζωή μας, ακόμη και σε μεγάλη ηλικία.
Και αυτό που μας ξαφνιάζει
είναι ότι η γενιά των Millennials
ξεχνούν περισσότερο από ότι οι Baby Boomers. Είναι πιο πιθανό να ξεχάσουν που έβαλαν τα κλειδιά τους από ότι οι γονείς τους δηλαδή.
Η δημιουργία νεών νευρωνικών μονοπατιών χρειάζεται εστιασμένη
προσπάθεια με τον καιρό, είναι δυνατόν
σε κάθε ηλικία να ξανακαλωδιώσουμε τον εγκέφαλο μας για να δημιουργήσουμε
μονοπάτια που σχετίζονται με την επιτυχία κα την υγεία
10 ΜΑΘΗΜΑΤΑ ΑΠΟ ΤΗΝ
ΕΠΙΣΤΗΜΗ ΤΩΝ ΝΕΥΡΩΝΩΝ
1. Οι αποφάσεις μας να πιστέψουμε, να
συμφωνήσουμε ή να πειστούμε βασίζονται σε ορισμένα βασικά κομμάτια ή ακόμη κι ένα
κομμάτι αξιόπιστης πληροφόρησης η οποία υποκινεί μια θετική δράση.
2. Θα
πρέπει να εξετάζουμε τους συναισθηματικούς υποκινητές που υποκινούν άμεσες θετικές
ανταποκρίσεις στις επικοινωνίες.
3. Θα
πρέπει να βασίζουμε το κόουτσινγκ και την εκπαίδευση στην σύγχρονη και τρέχουσα
επιστήμη του εγκεφάλου.
4. Θα
πρέπει να υποκινούμε χωρίς σκόπιμο εξαναγκασμό.
5. Αντί
για «μαζικό μάρκετινγκ» σε ένα γενικό ακροατήριο, θα πρέπει να υιοθετήσουμε
την έννοια του «me»
marketing
σε άτομα επειδή η εξατομίκευσή θα κυριαρχήσει σε όλες τις μελλοντικέ
συναλλαγές.
6. Οι
επικοινωνίες και η εκπαίδευση μας θα πρέπει να είναι αλληλεπιδραστικές για να
προσωπικοποιήσουμε (εξατομικεύσουμε) την σχέση και να οδηγηθούμε στην πιστότητα
και στην συγκράτηση.
7. Τα
μηνύματα μας θα πρέπει να είναι σαφή, σύντομα, επι του θέματος και με επιλογές
άμεσης ανταπόκρισης.
8. Θα
πρέπει να εστιάζουμε πάνω στα επιθυμητά αποτελέσματα, και όχι σε τιμωρίες σε περίπτωση
αποτυχίας.
9. Έχουμε
την ικανότητα να διορθώνουμε και αναπρογραμματίζουμε τις κακές μνήμες μας ώστε
να μην μας κρατάνε πια πίσω.
10.
Έχουμε την ικανότητα να διορθώνουμε,
αναπρογραμματίζουμε, συγκολλούμε και αναδομούμε τις καλές μας αναμνήσεις ΄ώστε
να μπορούν να μας ωθούν και κινούν μπροστά
Ο DENIS WAITLEY είναι ένας από τους
πιο φημισμένους Αμερικανούς συγγραφείς, ομιλητές και συμβούλους παραγωγικότητας.
Έχει πουλήσει πάνω από 10 εκατομμύρια ακουστικά προγράμματα, είναι μια από τις πιο
πολύ «ακουσμένες» φωνές προσωπικής και επαγγελματικής επιτυχίας .O Denis έχει
κοουτσάρει και συμβουλεύσει επιτυχημένα δίκτυα στο δικτυακό μάρκετινγκ σε όλο
τον κόσμο εδώ και 40 χρόνια.
Θεωρώ το άρθρο, καθοριστικό για την διαμόρφωση μιας νέας επικαιροποιημένης προσέγγισης στο κόουτσινγκ και την εκπαιδευση. Τόσο σε ατομικό επίπεδο όσο και σε επίπεδο ομάδων και δικτύων.
